La négociation est l'étape finale et cruciale de la transmission. Le cédant doit d'abord clarifier ses priorités (pérennité, emplois, développement) avant de négocier face aux objectifs du repreneur (conditions de paiement, clauses). Le processus suit 4 étapes : confidentialité, lettre d'intention, protocole d'accord et acte de vente. Recourir à des experts évite les conflits.
C’est la phase finale d’une transmission. Le dirigeant qui souhaite remettre son entreprise et en assurer la pérennité des activités doit fixer des priorités lors de la négociation. Explications et conseils.
Remettre son entreprise : la négociation, transmission d’entreprises en Suisse
Remettre son entreprise nécessite de respecter un certain protocole, plutôt long et fastidieux. Si la négociation représente la dernière étape du processus, elle n’en reste pas moins primordiale. De votre capacité à mener les échanges dépend tout l’avenir de la structure.
Quand remettre son entreprise est une question de priorités
Pour réussir au mieux la transmission, il convient d’identifier, avant la négociation, les objectifs qui vous tiennent à cœur : la pérennité des activités, des emplois, le développement sur un segment géographique ou sur un nouveau marché, etc. En face de vous, l’acquéreur prépare aussi une liste d’intentions particulières : les conditions de paiement, les clauses de non concurrence, les clauses suspensives…
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Pour simplifier, nous dirons que la négociation se déroule en 4 étapes :
- Un engagement de confidentialité: le repreneur ne peut diffuser aucune information sur l’état de l’entreprise ni sur les conditions de rachat.
- La lettre d’intention : le candidat acquéreur marque ici son intérêt et ce qu’il envisage pour l’avenir de la structure, la direction qu’il souhaite prendre, etc.
- Le protocole d’accord : c’est une sorte de compromis de vente, qui liste tous les points de discussion entre cédant et repreneur, ainsi que tous les actifs et passifs de la société.
- L’acte de vente : le document officiel qui conclut la négociation.
Et après ?
Si la négociation finalise la transmission, il est important de planifier la suite et notamment la période de transition. Tous les intervenants ont en effet besoin d’un accompagnement spécifique, les salariés bien sûr, mais aussi les clients et les fournisseurs.
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Parce que remettre son entreprise ne s’improvise pas, il peut être intéressant de confier cette négociation aux conseils d’experts. Si les deux parties décident de travailler avec des spécialistes en transmission, elles bénéficieront de la distance nécessaire des deux experts. Les émotions n’entrent pas en ligne de compte et chacun défend au mieux les intérêts de son client, en évitant d’éventuels conflits.
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