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Négocier la vente d'une PME exige trois piliers : une documentation juridique solide (lettre d'intention, due diligence) pour sécuriser la transaction, une stratégie rationnelle basée sur l'analyse comportementale de l'acquéreur, et une préparation approfondie identifiant vos forces/faiblesses et le profil de votre repreneur.
La vente d’une entreprise est une suite d’étapes importantes, incluant la négociation. Un moment qui contient sa part de risques et qu’il convient de préparer avec soin. Conseils pour un échange efficace avec le candidat acquéreur
Pour sécuriser au mieux les opérations lors de la vente d’une entreprise, toute la phase de négociation doit être anticipée. Il convient de rassembler une documentation légale qui prévient les risques, d’adopter une stratégie de négociation et de planifier l’ensemble des discussions.
1. La vente d’une entreprise se base sur des documents solides
Rassembler et rédiger les documents administratifs est un moment pénible. C’est pourtant la meilleure façon de sécuriser la vente d’une entreprise. Le processus de négociation de fusions et acquisitions est souvent perçu comme un simple accord sur le prix d’achat. Mais il convient de ne pas oublier la répartition des risques lors de la négociation et de la rédaction des contrats définitifs.
La négociation doit être construite autour d’un cadre juridique. On peut le diviser en 2 phases principales : la lettre d’intention et le processus de due diligence. L’objectif de la lettre d’intention est de définir les termes clés de la transaction: le prix, la forme de paiement et la structure. Elle confirme l’entente, exprime l’engagement du candidat acquéreur envers la transaction. Elle définit les règles de base pour les négociations futures. Par la suite, la due diligence est l’ensemble des vérifications opérées par l’acquéreur, l’audit réalisé en vue d’obtenir une image précise de l’entreprise.
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2. Une stratégie de négociation rationalise les échanges
Les humains sont des êtres impulsifs et malgré ce qu’ils pensent, basent leurs décisions sur des émotions. La vente d’une entreprise n’échappe pas à la règle. La mise en place et le respect de « techniques de négociation » permet d’éviter ces écueils.
- Les habitudes. Cherchez à comprendre ce qui est prévisible dans le comportement de votre interlocuteur. En repérant ses idées, vous cernez le personnage et n’êtes jamais pris de court.
- La collecte d’informations. Proposez des modifications et observer les réactions face à ces changements. Identifiez ce qui est non négociable et ce qui l’est, pour trouver un terrain d’entente sur les compromis.
- Le canal de communication. Dans certaines cultures, le culte du chef permet de négocier de bons accords en face à face mais rend impossible la discussion lors de grandes réunions d’équipe.
- Le refus. Même face à une demande irraisonnable, ne dites jamais non. Préférez une réponse comme « laissez-moi réfléchir », qui montre votre bonne disposition et crée un climat de confiance.
- La négociation multilatérale. Négociez plusieurs éléments en simultané. L’acheteur et le vendeur cèdent sur certains points, gagnent sur d’autres.
3. La vente d’une entreprise : pas sans une bonne préparation
Plus vous préparez votre départ, plus votre jugement sera bon. La planification et l’anticipation sont les moteurs de vos prises de décision. Commencez par identifier les forces et faiblesses, menaces et opportunités de votre entreprise. Si possible, essayez de corriger certains défauts, afin de rendre votre offre plus attrayante.
Cherchez des informations sur le candidat acquéreur : quel est son profil ? Sa réputation ? Ses habitudes ? Bref, déterminez ce qui est important pour lui, ce qui pèse dans sa prise de décision. Pour certains, seuls les résultats financiers comptent. Pour d’autres, c’est tout l’environnement de la société qui est important. De locaux en mauvais état à une incertitude sur le renouvellement du bail, de la pollution des sols à une mauvaise ambiance dans l’entreprise… Soyez attentif aussi à la posture de votre interlocuteur. Vous semble t-il honnête ou bluffeur ? Pressé ou distant ?
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On le comprend, il est difficile de se passer de l’accompagnement de professionnels de la négociation et de la transmission. Pour la vente d’une entreprise, contactez nos consultants Actoria Belgique.
